Você sabe como definir o melhor preço?
Já lançou um produto e não obteve o resultado desejado? Já imaginou que o erro pode ser na sua estratégia de preço?
A precificação correta do produto pode ajudar a alavancar as vendas e até mesmo deixar os clientes mais satisfeitos! Mas porquê? Porque o preço gera alguns fatores além de apenas um desembolso financeiro, que irá para uma conta de despesa, diminuindo o disponível do consumidor. O preço abrange fatores como expectativas, desejos, necessidades e, além disso, realizações.
A decisão de precificar pode e deve partir de uma base financeira, derivada de planilhas e fórmulas, que contém todas os custos diretos e indiretos somados ao lucro desejado:
Sendo os custos compostos pelos gastos relativos à produção (diretos ou indiretos) e as despesas com os gastos que dizem respeito ao aumento das receitas, fora da produção.
Então, o que mais levar em consideração?
A primeira pergunta deve ser: O que o seu cliente deseja?
Em seguida, deve-se perguntar: Qual o produto que você vende?
E ainda deve-se saber: Para quem você quer vender?
Sabendo dessas informações, pode-se então decidir como precificar. Mas não é só isso, tem mais alguns aspectos que devem ser observados:
- É preciso conhecer o Ponto de Equilíbrio, que é a medida de venda necessária para pagar todos os gastos, sem obter lucro nem prejuízo. Conhecendo o ponto a partir de qual pode-se trabalhar com maior ganho financeiro.
- Necessita deixar uma lista de possíveis preços, já mensurando promoções, pacotes especiais e cliente diferenciados.
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Decisão de qual produto deve intensificar a venda e divulgação, identificando alguns produtos mais atraente para o cliente chegar ao estabelecimento.
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Escolha da quantidade de cada produto a ser produzida e vendida.
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Análise dos concorrentes e precificação destes, observando sua modificações.
Todos esses aspectos são essenciais para a definição do bom preço, mas é necessário ainda observar a carga tributária que irá incidir sob aquela venda, que pode variar conforme o produto ou local no qual é vendido. No Brasil, esse aspecto pode ser decisivo para o cálculo acima citado. Então, quais estratégias são comuns na definição de preço?
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Cost-plus pricing: calcula simplesmente custos + mark up
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Competitive pricing: escolhe o preço com base nos concorrentes
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Price skimming: altera o preço de alto para baixo em alguns momentos para envolver os clientes.
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Penetration pricing: utiliza preço mais baixo para entrar no mercado, em seguida eleva os preços.
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Price bundling: combina grupo de produtos ou serviços para vender em pacotes.
O ideal é tomar uma decisão concisa com a estratégia da empresa e monitorar em todos os momentos a movimentação dos clientes e concorrentes. Atualizar-se sempre e manter um bom controle dos dados.
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Mariana Mota
Coordenadora geral da Escola de Comunicação e Gestão da Pós-UNIFOR.