Rapport é um termo em francês “rapporter” e significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. É importante, seja para sua relação profissional ou pessoal. Nos termos de marketing, é uma técnica que os representantes de vendas usam para criar afinidade com os leads e passar uma sensação de confiança. Construir um relacionamento forte e fluido com o seu cliente lhe dará mais influência, fazendo com que ele venha a se tornar seu cliente a longo prazo. As técnicas de rapport são baseadas em prol da psicologia comportamental.  

Para isso, vamos citar exemplos dessas técnicas e aprender a colocar em prática.

Espelhamento: pessoas são mais propensas a gostarem de pessoas que são semelhantes a si mesmas. Você pode adotar um posicionamento de linguagem corporal inspirado no seu cliente para tentar criar uma conexão, mostrando que você está sintonizado com os sentimentos e pensamentos dele, fazendo com que o inconsciente da outra pessoa entenda que vocês são parecidos, consequentemente fazendo seu cliente se sentir mais confortável e tranquilo.

Mostrar interesse: as pessoas são naturalmente focadas em si mesmas. Um vendedor terá dificuldade em construir um relacionamento se focar apenas em fechar o negócio. Mostrar interesse, ouvir suas necessidades e criar soluções ajudará a estabelecer uma conexão e relação amigável com o consumidor. 

Bom ouvinte: significa dar toda a sua atenção a alguém que está falando. É uma habilidade de comunicação importante, para entender suas dores e, além de dar abertura ao próximo e envolver honestidade, ajuda a criar um contato mais íntimo com o cliente. 

Faça perguntas: após aprender um pouco da linguagem corporal e conhecer mais o seu cliente, é hora de agir e quebrar o gelo. Escute sobre o que ele gosta e sobre suas dores, depois mostre-se interessado e comece a fazer perguntas (sem ser muito invasivo). Com essas perguntas, vocês vão se engajar em uma conversa e assim descobrir coisas em comum; arrancando informações e transformando elas em uma chave importante para seu relacionamento geral entre funcionário e cliente.

Ser positivo: uma pessoa positiva é cativante, independente do contexto. Mesmo se a pessoa não estiver na mesma sintonia que a sua, manter a postura provavelmente a fará baixar um pouco a guarda, fazendo-a entender que você está ali por ela. Construir uma comunicação/relacionamento com profissionalismo e de maneira educada vai lhe fazer ganhar pontos. 

Construir essa conexão com o cliente é essencial para concretizar a venda com maior sucesso e fluidez, além de manter um contato mais intenso, amigável, honesto e confortável. Vale lembrar que usar a psicologia do rapport também serve para uso pessoal, além do profissional. Gostou da dica?

Autora: Clara Almeida, estagiária do Escritório de Gestão, Empreendedorismo e Sustentabilidade (EGES) e aluna do curso de Publicidade e Propaganda.