Objetivos Geral:
Desenvolver nos profissionais que atuam na área comercial, competências que favoreçam a alavancagem comercial: análise estratégica, planejamento e tomada de decisão.
Objetivos Específicos:
Apresentar ferramentas de inteligência de mercado que influenciam a tomada de decisão e o planejamento comercial;
Oferecer instrumentais que proporcionem aos participantes expertise para planejar metas de vendas e elaborar planos comerciais.
carga horária
60h
vagas
15 (quinze) Vagas
Divisão de Pós-Graduação e Educação Continuada
educacaocontinuada@unifor.br
3477.3114
Bloco B - Sala 8
conteúdo programático
FERRAMENTAS DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO PARA A GESTÃO COMERCIAL
Ferramentas para implantação da inteligência competitiva nas empresas. Ferramentas mais utilizadas para a gestão comercial. Estratégias, ferramentas e recursos para coleta de dados. A coleta e uso de informacões para gestão comercial. Pipeline de vendas (funil de vendas): estruturação, indicadores e gestão. Customer Journey Map - Mapa da jornada do cliente. Gestão do relacionamento com o cliente.
PLANEJAMENTO E METAS DE VENDAS
A diferença entre a tendência e a meta de vendas. O uso de cenários e informações internas e externas. A influência sazonal para a elaboração das metas de vendas. A influência de vendas em períodos anteriores. Novas lojas e novos clientes na projeção das metas. A mensuração e as potencialidades do ticket-médio do cliente. O aumento das vendas pela melhoria no mix de marketing. A elaboração do orçamento de vendas. Técnicas matemáticas para cálculos de metas de vendas: regressão linear, média móvel, média ponderada e extrapolação. A meta como fator crítico de sucesso para motivação e resultados.
PLANO COMERCIAL
Posicionamento. Vantagens competitivas. Definição de missão, visão e valores. Análise interna e externa. SWOT. Definição de objetivos e metas. Diagnóstico estratégico. Elaboração e definição de estratégias. Planos táticos e operacionais. O setor. A organização e a tecnologia. Os recursos humanos e os sistemas de capacitação. Os produtos e a segmentação de mercado. O marketing mix. Análise de viabilidade econômica e financeira. Ajustes e avaliação.
Délio Pinheiro
Graduado em Administração de Empresas pela Universidade Federal de Pernambuco. É Practitioner certificado pela NLP University (Santa Cruz, California/EUA), Master Practitioner e Trainer em Programação Neurolinguística Sistêmica - PNL (PAHC – São Paulo). Especialista em Gestão de Pessoas pela Universidade Estácio de Sá/RJ, Coach Executivo, professor de cursos de extensão do Instituto FA7, Universidade Federal do Ceará e Faculdade CDL. Parceiro e facilitador de várias instituições de ensino e de formação profissional: Cetrede, FIEC, Fastjob e Sebrae. Palestrante, facilitador em treinamentos e seminários executivos. Fundador e sócio-diretor da DP Palestras e Treinamento desde 1999. Profissional atuante nas áreas de Vendas, Liderança, Gestão do Tempo, Inteligência Emocional e Marketing.
Júlio César
Diretor do Instituto MERITUM, empresa especializada em Mentoria Empresarial e Educação Corporativa; Mestre em Administração e Controladoria pela UFC (2012/2014); Pós-graduado em Gerência Executiva de Marketing pela UFC (2008); 26 anos de experiência profissional, destes, 12 anos na TOTVS S/A, nos segmentos: indústria, distribuição, varejo, serviços e governo; 5 anos na Santista Alimentos S/A; Professor da Universidade de Fortaleza - UNIFOR na Graduação e Pós-graduação/MBA, nas disciplinas: Autogestão e Liderança, Inovação e Gestão, Gestão de vendas, Gestão de pessoas, Gestão de projetos/processos, Gestão empreendedora, Gestão estratégica de negócios, Liderança Transformadora, Metodologia do Trabalho Científico, Mentoria de Carreira, Negociação Estratégica, Sistema de Informação, Tecnologia e Inovação, e Trabalho de conclusão de Curso - TCC. Membro do Núcleo Docente Estruturante (NDE) do curso de Administração da UNIFOR.
Forma de Pagamento
Matrícula de R$ 2.100,00 (dois mil e cem reais).
Descontos**
Aluno e Ex-aluno Unifor: 15%
Funcionários de empresas parceiras: 10%
OBS1.: Imprima o boleto e apresente-o na Secretaria, para receber a autorização do desconto, e pagá-lo na Tesouraria da UNIFOR.
À VISTA, pode ser pago em qualquer agência bancária, casa lotérica ou farmácia.
PARCELADO, em até 6 vezes, nos cartões VISA ou MASTERCARD.; imprima o boleto e apresente-o na Tesouraria da UNIFOR, para efetuar o parcelamento.
OBS2.: Informamos que, a Forma de Pagamento por Cartão de Crédito, parcelado ou não, está disponível na forma Online, no ato se sua Inscrição.
OBS3.: Informamos que, a Forma de Pagamento parcelado, o valor mínimo da parcela é de R$ 50,00 (cinquenta reais).
